MQL e SQL
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MQL e SQL são duas etapas de qualificação de leads. MQL (marketing qualified lead) é o lead que o marketing considera pronto para abordagem, por perfil e engajamento. SQL (sales qualified lead) é o lead que vendas validou como oportunidade real, com necessidade, orçamento e momento de compra confirmados.
Como funciona na prática
A passagem de MQL para SQL é um dos pontos de maior atrito entre marketing e vendas. Por isso os critérios de cada etapa precisam ser escritos e combinados entre os dois times.
Um lead vira MQL por regras de pontuação, como cargo, tamanho da empresa e páginas visitadas. Vira SQL depois de uma conversa, quando o vendedor confirma que existe uma oportunidade.
Medir a taxa de MQL para SQL por campanha mostra quais fontes geram leads que vendas aceita, e não apenas volume.
Exemplo
Em um mês, uma empresa de software gerou 400 leads. Pelo lead scoring, 120 viraram MQL. Depois da primeira ligação, 36 foram aceitos como SQL, uma taxa de 30% de MQL para SQL. A campanha de webinar teve 45% de passagem nessa etapa; a de e-book, 12%.
Erros comuns
- Definir MQL só pelo volume de downloads, sem critério de perfil.
- Não registrar o motivo quando vendas recusa um MQL, perdendo o aprendizado.
- Medir campanhas só por MQL, sem acompanhar quantos viram SQL e venda.
Saiba mais
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