Todo CRM aceita guardar a origem do lead. O que muda de um para outro é quanto disso vem pronto e quanto precisa ser criado. Alguns campos existem de forma nativa, outros só como campo personalizado, e há casos em que o campo que parece ser de origem guarda outra coisa.
A tabela abaixo foi montada com a documentação oficial de cada CRM, conferida em outubro de 2026. No RD Station, ela considera o RD Station CRM, onde ficam as negociações. Informações que não puderam ser confirmadas ficaram de fora.
A tabela: onde guardar cada campo
| Campo | Para que serve | RD Station CRM | Pipedrive | Kommo | HubSpot |
|---|---|---|---|---|---|
| Canal | Separar pago de orgânico e busca de rede social | Sem campo próprio: crie um campo de opção na negociação | Nativo: Source channel, lista definida pelo administrador, em negócios e leads | Nativo: utm_medium, nos dados de rastreamento do lead | Nativo: Original Traffic Source e Latest Traffic Source |
| Origem | Identificar o site ou a plataforma de onde o lead veio | Nativo: Fonte, na negociação | Sem campo para a utm_source: crie um campo personalizado | Nativo: utm_source e referrer | Sem propriedade de utm_source: a origem aparece nos detalhamentos do Traffic Source e em First referring site |
| Campanha | Agrupar oportunidades pelo investimento | Nativo: Campanha, na negociação; pela integração com o RD Station Marketing, recebe o fluxo de automação, não a utm_campaign | Sem campo de campanha: use o Source channel ID, que aceita texto livre, ou um campo personalizado | Nativo: utm_campaign | Nativo: detalhamento do Original Traffic Source e do Latest Traffic Source |
| Conjunto ou grupo de anúncios | Saber qual público trouxe o lead | Campo personalizado de texto na negociação | Campo personalizado de texto no negócio | Sem campo próprio: o guia do Kommo sugere usar a utm_term para públicos | Sem propriedade: existe só como filtro de interações com anúncios; crie uma propriedade personalizada |
| Anúncio | Descobrir qual criativo traz cliente, não só clique | Campo personalizado de texto na negociação | Campo personalizado de texto no negócio | Sem campo próprio: o guia do Kommo sugere usar a utm_content | Sem propriedade: existe só como filtro de interações com anúncios; crie uma propriedade personalizada |
| Termo de busca | Registrar a busca que levou ao clique no Google Ads | Campo personalizado de texto na negociação | Campo personalizado de texto no negócio | Nativo: utm_term | Nativo: detalhamento Search term em Paid search, quando disponível |
| Identificador de clique | Devolver a venda à plataforma de anúncios | Campo personalizado de texto na negociação | Campo personalizado de texto no negócio | Nativo: gclid e fbclid, no lead | Nativo: Google ad click ID e Facebook click ID |
| Página de entrada | Saber qual conteúdo originou o contato | Campo personalizado do tipo link (hyperlink) na negociação | Campo personalizado de texto no negócio | Sem campo nativo documentado (o referrer é o site anterior): crie um campo de URL | Nativo: First page seen |
| Primeiro toque | Registrar quem trouxe o lead | Campos personalizados na negociação | Campos personalizados no negócio | Sem registro documentado: campos personalizados no lead | Nativo: Original Traffic Source e seus detalhamentos |
| Último toque | Registrar quem converteu | Campos personalizados na negociação | Campos personalizados no negócio | Sem registro documentado: campos personalizados no lead | Nativo: Latest Traffic Source, seus detalhamentos e Latest Traffic Source Date |
| Data do primeiro contato | Medir o ciclo real de venda | Nativo: data de criação da negociação e do contato | Nativo: data de criação do negócio e do lead | Nativo: data de criação do lead | Nativo: Create date e Time first seen |
A regra que atravessa a tabela: o identificador de clique precisa de campo próprio em qualquer CRM. Sem ele, a conversão offline não tem como dizer ao Google ou à Meta qual clique virou venda.
O que cada CRM já traz pronto
RD Station CRM. Os campos nativos Fonte e Campanha existem só na negociação, não no contato nem na empresa, e não podem ser marcados como obrigatórios. Na integração com o RD Station Marketing, apenas esses dois chegam automaticamente; o resto precisa de campos personalizados mapeados, e o dado só passa se estiver nos detalhes do lead no Marketing. Os campos personalizados de data aceitam o formato DD/MM/AAAA. Veja a integração com o RD Station.
Pipedrive. Desde maio de 2024, negócios e leads têm os campos Source channel e Source channel ID. Há também o source_origin, que registra como o negócio foi criado, por exemplo por importação, API ou formulário web, e não a origem de marketing. Leads não têm campos personalizados próprios: herdam a estrutura dos negócios. Veja a integração com o Pipedrive.
Kommo. Os campos de UTM são criados automaticamente com a conta e aparecem nos dados de rastreamento do lead, junto com referrer, gclid e fbclid. Para capturar UTMs de anúncios de clique para WhatsApp, a conta do WhatsApp Business e a conta de anúncios precisam estar no mesmo Gerenciador de Negócios da Meta. Veja a integração com o Kommo.
HubSpot. As propriedades Original Traffic Source e Latest Traffic Source têm dois níveis de detalhamento, onde aparecem campanha, termo de busca e site de origem, conforme o canal. Empresas e negócios associados ao contato espelham essas propriedades. Conjunto e anúncio só existem como filtros de interações com anúncios. Veja a integração com o HubSpot.
Campo único ou um por dimensão
A tentação é criar um campo "Origem" e jogar tudo dentro dele: google / cpc / black-friday / anuncio-3. Funciona para ler um lead de cada vez e falha no relatório.
Com tudo concatenado, o CRM não consegue filtrar todas as oportunidades de uma campanha, agrupar a receita por canal nem comparar anúncios, porque cada combinação vira um valor diferente. Por isso a recomendação é um campo por dimensão:
- Canal: campo de opção, com uma lista fechada de valores, para não surgirem variações como "Google", "google" e "Google Ads".
- Origem, campanha, conjunto, anúncio e termo: campos de texto, preenchidos pela integração, nunca à mão.
- Identificador de clique: campo de texto exclusivo, sem nenhuma outra informação junto.
- Página de entrada: campo de URL, quando o CRM oferece esse tipo.
- Datas: campo de data, no formato que o CRM aceita.
Os campos que precisam viajar junto com o lead, e por quê, estão detalhados em integrar CRM e marketing.
Normalização de telefone no Brasil
O telefone costuma ser a chave para identificar o mesmo contato no CRM, e é também onde nascem os duplicados. A mesma pessoa chega como (51) 99616-9074 pelo formulário, 5551996169074 pelo WhatsApp e 51 9616-9074 em um cadastro antigo.
Antes de gravar, normalize sempre para um único formato:
- Remova espaços, traços, parênteses e o sinal de mais.
- Retire o zero e o código de operadora usados em ligações interurbanas.
- Confira o DDD, com dois dígitos.
- Trate o nono dígito: celulares brasileiros têm 9 dígitos começando por 9. Um celular gravado no formato antigo, com 8 dígitos começando por 6, 7, 8 ou 9, precisa ganhar o 9 na frente; telefones fixos começam por 2, 3, 4 ou 5 e continuam com 8 dígitos.
- Adicione o código do país, 55, e grave no padrão internacional, como +5551996169074.
O padrão internacional também é o que as plataformas de anúncio esperam: na Events API do TikTok, por exemplo, o telefone precisa estar no formato E.164 antes do hash.
O que fazer na segunda visita: sobrescrever ou preservar
O lead clicou em um anúncio do Instagram, sumiu e voltou duas semanas depois por uma busca no Google. Qual origem fica no CRM?
A resposta que não perde informação é: as duas, em campos separados.
- Primeiro toque: preserve. É o único registro de qual canal trouxe a pessoa, e sobrescrevê-lo apaga o crédito de quem gerou a demanda.
- Último toque: atualize a cada nova conversão. É ele que mostra qual canal fechou a jornada.
- Identificador de clique: guarde o do clique mais recente junto com o último toque, porque é esse clique que a plataforma vai reconhecer na conversão offline, desde que ainda esteja dentro do prazo aceito por ela.
Se o seu CRM já faz isso de forma nativa, como o HubSpot com Original e Latest Traffic Source, use o recurso. Nos demais, a regra precisa estar na integração que cria e atualiza os registros.
Conclusão
Guardar a origem do lead no CRM não depende de qual CRM você usa, e sim de criar os campos certos antes de ligar a integração: um por dimensão, com o identificador de clique em campo próprio e regras claras para primeiro e último toque. O que cada CRM traz pronto só muda quanto trabalho isso dá.
Veja como o LeadInsight envia a origem do lead ao CRM
Perguntas frequentes
Sobre este guia
Este conteúdo foi produzido pela equipe do LeadInsight, plataforma brasileira de rastreamento de leads e atribuição de conversões, com sede em Lajeado (RS). O LeadInsight conecta anúncios, formulários, WhatsApp, CRM e vendas para mostrar qual campanha gerou cada receita.